IPV
El IPV es el Inventario de Personalidad para Vendedores evalúa diversos rasgos de la personalidad que son de interés para cubrir puestos de trabajo relacionados con la venta o la función comercial. La importancia dada a cada rasgo dependerá del análisis del puesto, de la estructura de la empresa, del equipo de ventas donde vaya a incorporarse el examinando, así como del producto y de la configuración del mercado donde vaya a trabajar.
Es una prueba enfocada para vendedores la cual estudia la psicología de la venta. Esta definición subraya que el éxito de la operación de venta depende de las características de la personalidad del vendedor.
La psicología de la Venta es << el estudio científico de las relaciones que se establecen con motivo del cambio de opinión entre dos o más protagonistas >>. Esta definición subraya que el éxito de la operación de venta está ligado, en parte, a la naturaleza de las relaciones interpersonales entre vendedor y comprador y, por consiguiente, depende de las características de la personalidad del vendedor en la medida en que tales características condicionan la naturaleza y la calidad de la relación.
No obstante, es claro que la opción de <<venta>> es una abstracción, puesto que varía, al menos, en función de dos parámetros: el tipo de venta (representación, visita, venta en almacén, etc. ) y el contenido de la venta (producto, mercado, etc.). La multiplicidad de las especificaciones o categorías del hecho de la venta implica la dificultad de definir al buen vendedor, incluso si existe acuerdo en reconocer que la predicción de esta cualidad debe basarse sobre un estudio de la personalidad.
Con esta perspectiva se ha elaborado el Inventario de Personalidad para Vendedores (IPV), que permite por una parte, evaluar la disposición general para la venta y, por otra, construir un perfil individual basado en las dimensiones de la personalidad, que con un peso mas o menos grande según las situaciones particulares, jueguen un papel en las profesiones comerciales.
Proporciona la medida de la Disposición General para la Venta (DGV) del candidato en dos dimensiones amplias las cuales son Receptividad y Agresividad.